Başlamadan önce ifade etmeliyim ki bu bir fikir yazısıdır; bir “artılar-eksiler” listesi veya niceliksel bir çalışma değildir. Gözlemlerim ve görüşlerim tohum yatırımlarına ve hatta belki Seri A yatırımlarına ilişkin olup sonraki dönem yatırımlara uygulanamaz.
AB / ABD ayrımı
Avrupa’da ve Amerika Birleşik Devletleri’ndeki risk sermayesi fonları iki ayrı şeydir. Bunun düzinelerce nedeni vardır muhtemelen. Ama yine de email alanında yeni bir girişimin kurucusu olarak ABD pazarı ezici biçimde bana daha uygun. Sizin için durum böyle olmayabilir.
Avrupalı bir girişimciyseniz, fon bulma konusunda iki pazarın da kendine özgü özellikleri olduğu size defalarca söylenmiş olmalıdır. Bunu ben de duydum; ancak ilk elden deneyim eksikliğinden ötürü tam olarak ne anlama geldiğini anlayana kadar epey zorlandım. ABD’deki risk sermayesi firmalarının yüksek değerlerde daha fazla para yatırdığından ötürü bunun bir hacim meselesi olduğunu düşündüm.
Yanılıyordum.
Gerçekte yatırılan miktar ve değer arasındaki fark, fon bulma sürecini tamamen değiştiriyordu – hem yatırımcı ve hem de girişimci için.
Bir toplantı ayarlama
ABD’de fark ettiğim ilk konu, ortada var olan paranın miktarıydı. Yatırım alan Avrupalı kurucular, süreci tamamen kalabalık bir metro treninde para dilenmenin kurumsal eşdeğeri olarak görürler. Avrupa’da yatırım almış biri olarak – ABD’de de beklediğim şey buydu. Dolayısıyla ABD’de kurucular risk sermayedarlarının peşinden ne kadar koşuyorlarsa risk sermayedarlarının da kurucuların peşinden o denli koşturduklarını gördüğümde şaşırdım.
Amerikalı kaynak sağlayıcıları para yatırmak için çok daha istekli görünüyorlar, zira onların çalışma sistemleri çok karlı. ABD’de yüksek miktarda para söz konusu olduğunda her zaman Avrupa’ya kıyasla çok daha fazla exit var, siz konuya nasıl bakarsanız bakın. Oradaki risk sermayedarları yeni yatırımların iyi para getirebileceğini biliyor – daha önce getirdi ve yine getirebilir. Sonuç olarak risk sermayesine olan bu dönüşler rekabeti beraberinde getirmiş ve iktisadi sistemin mevcut ekosistemi şekillendirmiştir.
Avrupa bazlı girişimlere gelecek olursak, onlar da kendi pazarlarında karlı ve başarılı olabilir, ama müthiş ölçekte başarılı olmazlar. Avrupa’da daha az firma kurulup kurulmadığını bilmiyorum ama buradaki mesele, basitçe kullanılabilecek sermayenin azlığıdır. Sonuç olarak bu bölgede bir yatırımcıyla toplantı ayarlamak, çok daha zor görünür. Konu, bizim gibi çok sayıda girişimcinin, yatıracak az parası olan az sayıdaki yatırımcının peşinden koşuyor olmasıdır.
Ve işte bu nedenle ABD’de yatırım kaynakları daha çok işe yürür ve daha çok girişimciyle buluşup görüşürler. Bir girişimci olarak sizin riskiniz, yatırımcılarla sadece görüşebilmek için çok fazla zaman harcayabilmenizdir. Ama bence bu bir ayrıcalıktı; ben her toplantıyı firmamızı tanıtmak, onun vizyonunu ortaya koymak ve geri dönüş almaya yarayan bir fırsat olarak kabul ettim.
Dikkat çekme: – “İşe yarar” vs “İşe yarayabilir”
Tohum yatırım aşamasından itibaren Amerikan ve Avrupalı risk sermayesi, farklı motivasyonlarla ilerlemiştir. Avrupa’da ve Amerika’da fon bulma çabalarından edindiğim tecrübeye göre bunu şu şekilde ifade edebilirim: Amerika, girişiminiz başarıya ulaşabileceği için sizi fonlar; Avrupa ise girişiminiz başarılı olursa sizi fonlar.
Bunu ifade etmenin başka bir yolu da şu: bir Amerikalı yatırımcının en büyük korkusu, büyük bir girişimi kaçırmaktır. Peter Thiel’e bu şekilde en kötü yatırımı sorulduğunda “Facebook’u B Serisi aşamada fonlamamak” yanıtını vermiştir. Farkı görüyor musunuz? Yaptığı ve başarılı olmayan pek çok yatırımını sayabileceği halde, almadığı bir risk için kendini suçluyor.
Bu farklılık hiç de önemsiz değildir. Büyük bir iş yapma fikri ABD’li yatırımcılarda büyük bir heves yaratırken Avrupalının klasik tepkisi ise şüphecilik oluyor. Yeni bir şirket kurduğunuzda herkes şüphecidir – dostlarınız, aileniz, ilk müşterileriniz ve işe alacağınız kişiler. Bunun üzerine bir de yatırımcınızın şüpheciliğine gerçekten ihtilacınız yok. Nihayet şirketinizin yapabilecekleri konusunda en az sizin kadar heyecanlı bir yatırımcıyla buluşmak, oldukça rahatlatıcıdır. Bir riski birlikte aldığınızı hissedersiniz.
Avrupalı ve Amerikalı yatırımcıların motivasyonlarındaki bu farklılığı gördüğüm anda şirketimin satış broşürünü değiştirmem gerektiğini anladım.
Besleme aşamasında Amerikalı yatırımcılar, ulaşılabilen pazarın tamamı (Total Addressable Market = TAM) hakkında analizler yapmanın zaman kaybı olacağının farkındadır. En karlı şirketler, büyüdükçe TAM’larını genişleten şirketlerdir. Örneğin Google ortaya çıkmadan önce PPC denilen ve tıklama başına ücretlendirilen reklamlar yoktu. Bugün net bir öncüsü bulunan multi-milyar boyutunda bir pazar.
Ama bu durum, Avrupalı yatırımcıları önkoşul olarak üç yıllık bir planla tam destek için oturup konuşmaktan alıkoymaz. Karlılık için tuttuğunuz yolun sağlamlığı kanıtlanmış değilse, neredeyse bir telefon almak kadar zor bir dönem sizi bekliyordur. Gördüğüm kadarıyla Amerika’da odak noktası potansiyel pazar, ekip ve üründür. Geri kalan kısım A ve B aşamalarında çözülür gider. Y Combinator kapsamına girmen önce iş planları ve saçma tahminlerle Avrupa tarzını denemiştim.
Söyleyebileceğim şudur: İnsanların isteyeceği bir şey yaptığınız konusunda henüz emin değilken girişimizin “Fortune 500” listesine girecekmiş gibi göstermeye çalışmak kişiye fazlasıyla yanlış gelir.
Hep Bitirici Olun – bu bir zaman meselesi
Amerika’daki risk sermayedarları daha hızlı tercihte bulunurlar. Bir yatırımcıyla 3,1 milyon dolarlık bir iş için yaptığım görüşme, başlangıçtan bitişe kadar tam 21 gün sürdü. Bu, Avrupa’da hiçbir yerden bekleyemeyeceğim bir süre.
Şunu diyebilirsiniz: fon bulma sürecinde biz Y Combinator’dan yeni çıkmıştık ve bir şans verilmişti, Avrupalı yatırımcılar da Amerikalılar kadar hevesli olabilirdi. Ama ne yazık ki olmadı. Tanıdığım bütün Avrupalı risk sermayedarlarını arayarak veya email göndererek girdiğimiz yeni aşamayı, şartlarımızı, diğer yatımcıları ve beklenen zaman çerçevesini anlattım. Sadece iki tanesinin bize geri dönüş yapmak için zamanı oldu ve her ikisi de tesadüfen yatırım yapmayı kabul etti. İsimlerini zikretmek gerekirse bunlar Kima Ventures ve Point Nine Capital idi.
Sonuç olarak, fon bulmanın bu aşamasının Front için gündelik anlamda marjinal bir etkisi oldu ve tek başına çok değerli. Fon bulma sürecinde isteyeceğiniz en son şey, işinizin tamamını tehlikeye sokmaktır. Tohum yatırımları için konuşacak olursak Avrupa’da yatırım için ortalama zaman çerçevesi üç ile altı ay arasındadır. Girişiminizin ilerleme döneminde yatırım almak için altı ay harcamak, bazen gerekli olabilir. Ama Amerikalı rakibinizin bu sürenin üçte birinde iki kat fazla kaynak yaratmış olduğunu bilmek, moralinizi bozabilir. Ayrıca onların yatırım sonrası hisse oranları çok çok daha az oranda azalmış olacak ve karlılık durumuna geçmek için ek bir yatırım turuna daha ihtiyaçları olduğunda bu seçenek önlerinde hazır olacak… Bu iş nereye gidiyor, görebiliyor musunuz?
Avrupa’da ele geçirdiğiniz bir pazar varsa, veya atıldığınız sektör sadece Avrupa için söz konusuysa, muhtemelen Avrupalı yatırımcılara ihtiyacınız vardır. Ama Amerikalı bir rakipten korkmak için nedenleriniz bulunuyorsa, Avrupa’da kaynak yaratmak size bir avantaj vermez.
Bonus notu: ödeşme ve paslaşma kültürü
Beni çarpan bir şey daha var, ama bu üstteki bölümlere pek uyuşmuyor. Bütün bir fon bulma sürecinde bir ‘paslaşma’ kültürüne şahit oldum. Yatırım yapan hemen hemen tüm melek yatırımcılar, bir başka yatırımcıyı kendileriyle beraber işin içine soktular.
Bazıları biraz kinizm yaparak yatırımcılardaki bu davranışın ‘tek başlarına başarısız olmaktan korktukları için’ sergilendiğini söyleyebilir. Başarısızlık elbette hoş değil, ancak bir de başarısız olan sadece sizseniz? Ne korkunç değil mi? Ama bir nokta var ki bunun tersini destekliyor.
Elbette pek çok risk yatırımcısı beni geri çevirdi. Hepsinin güzel gerekçeleri vardı, rakiplerinin özel yatırımları olması, pazarı göremedikleri veya bunun onların tarzı bir iş olmaması gibi. Ama hepsi beni, Front için uygun olabilecek bir başka kaynağa yönlendirdiler. Bunu yaparak kısa veya orta vadede kazanacakları küçük şeyler olduğu açıktı.
Uzun vadede, ötekilerin de bir ara kendilerini göreceğini umuyor olabilirler. Ama ben bunu ‘eğer birileri kazanırsa herkes kazanır’ mantığı olarak yorumluyorum. Hepsinin ötesinde iyi bir şirket kaynak yokluğu nedeniyle başarısız olursa kimse bu işten para kazanamaz. Ama iyi bir şirket kaynak bulur, exite kadar yol alır ve kaynak başarıya ulaşırsa bu, bir başka kaynağı yükseltir ve ekosistemde herkes mutlu olur.
Sözünü ettiğim ekosistemin aktörleri bunu bilinçli mi yapıyorlar, bilmiyorum. Ama yapıyorlar, hem de fazlasıyla.
Bu makale medium.com’da Mathilde Collin tarafından 2015’te yayınlanan yazıdan çevrilmiştir.
