Psikolog Abraham Maslow, “insanları neyin motive ettiğini anlamak için araştırma yaptı. Maslow’a göre insanlar ödül ya da bilinçdışı arzularla ilgisi olmayan bir motivasyon sistemi dizilimine sahiptir” (Simple Psychology). Maslow, gelişmiş ihtiyaçlara (üst düzey ihtiyaçlar da denir. Örneğin; kendini gerçekleştirme) doğru ilerleyen temel ihtiyaçlar (Örneğin; fizyolojik, güvenlik, sevgi ve saygı) altyapısına ayrılmış beş aşamalı bir model geliştirdi.
Çoğu işletme, Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisinin en üstünde yer alan tüketicileri hedefler. Bu tüketicilerin temel hayatta kalma ve güvenlik ihtiyaçlarının karşılanmıştır ve üst düzey ihtiyaçlarının tatmin edilmesi arayışındadırlar.
Örnek vermek gerekirse; ben kahvaltılık gevrek tüketen biriyim. Bunu almaya devam edeceğim ancak çevre dostu bir ambalajla da sunulmasını istiyorum. Aynı zamanda toplumsal davalara destek veren şirketlerden ya da neyi ve neden yaptıkları konusunda tutkulu olan işletmelerden ürün satın almayı tercih ediyorum.
Gördüğünüz gibi “neden” tüketiciler için oldukça önemli bir konu haline gelmiştir. Bir işletme olarak varlık amacınızı bilmek isterler.
Amaçlı İşletme
Müşteri sadakati gün geçtikçe azalmaktadır. Dolayısıyla müşterilerin sizden sadece alışveriş yapmalarını değil büyük yolculuğunuzun bir parçası olmayı istemelerini sağlamak da önemlidir.
Vizyonunuz nedir?
İngiliz yazar Lewis Carroll’ın 1865 yılında yazdığı Alis Harikalar Diyarında romanından uyarlanan aynı isimli filmi hatırlıyor musunuz?
Açılış sahnesinde Alis mavi yelekli bir tavşanı kovalarken yanlışlıkla büyük bir tavşan deliğine düşer. Böylece gizli bir dünyaya geçiş yapar ve bir ağacın üzerine tünemiş Cheshire kedisiyle karşılaşır. Aralarında şöyle bir konuşma geçer:
Alis: Lütfen, hangi yöne gitmem gerektiğini söyler misiniz?
Cheshire Kedisi: Sorunun cevabı nereye gitmek istediğine göre değişir.
Alis: Nereye gittiğim pek de önemli değil…
Cheshire Kedisi: O zaman hangi yöne gittiğin fark etmez…
Alis: …yeter ki bir yere varayım.
Cheshire Kedisi: …yeterince uzun yürürsen emin ol bir yere varırsın.
Alis ve Cheshire Kedisi arasında geçen bu konuşma iyi bir hayat dersidir: Eğer hangi yöne doğru gittiğinizi bilmiyorsanız yolun sonunda amaçsızca dolaşıp durmuş olduğunuzu fark edeceksiniz
Müşterilerin size müsamaha göstermek için ne zamanı ne de sabırları vardır. “Bir yere” varmak için plan yapmayın. Cheshire Kedisi’nin de söylediği gibi, yeterince uzun mesafe giden herkes bunu yapabilir. Aradaki farkı ise amaç belirler.
Amacınız nedir?
Bu ideolojiyi işletmenize nasıl uygulayabilirsiniz? Profesyonellerin söylediklerine kulak verin. Google’ın amacı, “dünyanın bilgisini organize etmek ve bu bilgiyi evrensel olarak erişilebilir ve kullanılabilir hale getirmek.” Disney ise “insanları mutlu etmek” hedefindedir. Johnson & Johnson’ın amacı “tek tek dünyadaki herkesin bakımını sağlamak”; Coca Cola’nın ki ise ‘‘iyimserlik ve mutluluk anlarına ilham vermektir.’’
Sizin amacınız nedir?
Hangi yöne gitmek istediğinizden emin olduğunuzda oraya ulaşmak daha kolaydır. Dolayısıyla etkileyici bir amaç belirleyerek bununla metaforik “hayat ağacı”nızın köklerini oluşturun. Böylece işletme stratejileriniz, değerleriniz, marka niteliğiniz ve özellikleriniz bu ağacın gövdesinde filizlenecektir.
Diyelim ki bir seyahat acenteniz var ve amacınız “hayatı değiştiren deneyimler sunmak.” Böylece stratejilerinizden biri netleşmiş oldu: Bütün müşterilerinize benzersiz yolculuklar hazırlamanın yollarını bulmak zorundasınız.
Bu sözünüzü nasıl gerçekleştireceksiniz? Teknoloji vasıtasıyla mı, dünya gezginleri topluluğu oluşturarak mı yoksa başka bir yolla mı?
Sözünüzde Durmak
Amacınızı hayata geçirmek için verdiğiniz sözün bir parçası olan herkesin buna inanması gerekir. Bu noktada şirketinizin temel değerleri devreye girer. Hayat değiştiren bir seyahat deneyimi, sadece özenli çalışanlara sahip olmak kadar basit anlama gelebilir.
South West Havayollarını ele alalım; uçuş deneyimini tamamen yeniden tanımladılar. Seyahati daha kolay, eğlenceli ve ilginç hale getirmek için ellerinden gelen her şeyi yaparak müşterilerine ve çalışanlarına değer verirler. Peki, sizin çalışanlarınız sizin amacınızı benimserler mi?
Artık ticaretin sadece alışveriş üzerine olmadığını hepimiz biliyoruz. Zaman, yaşamak ve bir amaç çerçevesinde iş yapmak zamanıdır.
Bu makale yfsmagazine.com’da Supriya Jain tarafından 2015’te yayınlanan yazıdan çevrilmiştir.
