Girişiminizi Büyük Oyunculara Sunarken Dikkat Etmeniz Gereken 8 Şey

0
128

Burada size başarı tavsiyeleri ve dünya çapında kural bozanları sunmak istiyoruz. Aklıma gelmişken, son zamanlarda ThankYou Grup Genel Müdürü Daniel Flynn ile bir görüşme yapma memnuniyetine eriştim. Konuşmak için inanılmaz bir ilham kaynağı ve oldukça da bilgin biri. Thankyou Grup sosyal girişimininden kazandığı bir dizi ödülün yanı sıra Daniel, 2014 JCI Dünya’nın 10 Üstün Genci ve 2014 Viktoryan Genç Avustralyalı ödülünü de kazandı.

Girişimi; vücut bakım ürünleri, gıda ve şişe su dahil olmak üzere bir dizi ürün satıyor. Girişim karları, ihtiyaç olan deniz aşırı yerlere; gıda ve hijyen çözümlerinin yanı sıra temiz suya güvenli erişime yardımcı olmak için harcanıyor. Ürünlerin ambalajlarındaki barkodlar ile size hem GPS konumunu gösteren hem de proje tamamlandığında bildirim gönderen bir uygulama aracılığıyla paranızın nereye gittiğini takip edebilirsiniz.

 

1.     Doğru olanı, tatil beldenizi seçtiğiniz gibi seçin

 

Sunum yapmak istediğiniz büyük şirketleri iyi bildiğinize, iş modellerini tanıdığınıza, girişiminiz için uygun bir marka olup olmadığına ve sizin beklentilerinizi karşılayabileceklerinden emin olun. Mesela perakendecilik örneğinde, sadece bir marka satabilen bazı şirketlerin aksine, birden çok marka satan bir şirket olabilir.

 

2.     Kimlerin karar verdiğini öğrenin

 

Bazen doğru karar-verici, kuruluşun daha alt bir seviyesindedir. Doğal eğilim ise her şeyde, direkt olarak kuruluşun en üst seviyesine çıkmaktır. Bazen CEO veya bölüm başkanı seviyesine çıkmakta işe yarayabilir, fakat karar-verici güce sahip daha düşük seviyedeki biriyle iletişim kurmayı reddetmemelisiniz.

 

Ayrıca onlar hakkında yazılmış makalelerden, LinkedIn profillerine kadar her şeyi araştırmak da çok önemli. Eğer gerçekten büyük bir konsepte yöneliyorsanız, öyleyse kendi kendinize sormalısınız; bu markanın vizyonu ne?

 

3.     İrtibat yöntemi oldukça önemli — Esasında hepimiz birer çocuğuz.

 

En iyi insanı belirlediğinizde, kilit karar-vericiye yaklaşmanın birçok yolu vardır. Daniel genellikle onlara LinkedIn üzerinden mesaj göndermediğini, yöneticiye bir paket gönderdiğini söylemek için aslında şirketi aradığını ve Kişisel Asistanı ya da Yönetici Asistanı’yla daha fazla bilgi vermeden görüştüğünü söylüyor. Ayrıca irtibat halinde kalacağından da bahsediyor.

 

Neden bir paket göndermeyi düşünmelisiniz? Yüzlerce insan kilit karar-verici kişilerle gerek mektuplar ve emailler gerekse paketlerle irtibat halinde. Kendi hayatınızı düşünün, bir paket geldiğinde, yılbaşındaki bir çocuk gibi değil misiniz? Bir paket daha fazla ilgi çeker, bü yüzden onlara ürün örneğini bir kurye ile göndermeyi düşünün ki ürünü almak için imza atmaları gereksin. Paket ve kurye masraflarıyla birlikte tüm bunlar çok fazla bir uğraş gibi görünebilir, fakat özellikle büyük şirketlerle iş yapmak zordur.

 

Şirket bir paketin geldiğini öğrendiğinde, bir mektup yazın. Eğer el yazınız gerçekten iyiyse, mektubu elle yazmak harika bir fikir, eğer benim gibiyseniz, mektubu bilgisayarda yazıp çıktısını aldıktan sonra imzalamak en iyisidir. Bunu yapmanızın nedeni kişisel olmasıdır. Eğer birine tipik bir mail gönderirseniz, muhtemelen cevap vermeyeceklerdir. Mektubu postayla değil de kuryeyle gönderdiğinizden emin olun çünkü kuryeyle, ivediliğin verdiği büyülü bir his ortaya çıkar.

 

Mektup yazarken kilit nokta mektubun alıcıyla bağlantılı olmasıdır. Bir mektup yazmak saatler sürebilir ve hatta kısa,öz ve şık olduğundan emin olmak için birkaç kez tekrar yazabilirsiniz. Mektupta, 15 dakika görüşmek istediğinizden söz edebilirsiniz. 15 dakika sihirli bir miktar çünkü 15 dakika görüşmeyi reddetmek neredeyse çok kabadır. Eğer bir saat görüşmek isterseniz, neden hayır dediklerini anlayabilirsiniz, fakat 15 dakika ise çok farklıdır.

 

Bu süreci olabildiğince güçlendirmek isteyenler olabilir, bu yüzden Daniel’ın yaptıklarını dinleyin.

 

Bir defasında büyük bir distribütörün CEO’suna bir 50×100 ölçülerinde bir sandık gönderir. Sandıkta 15 dakikalık bir görüşme talep ettiği CEO için bir mektup vardır. İşin komik kısmı ise, sandığı çekiçle kapatır, bir arkadaşına reflektörlü yelek giydirir ve sandığı şirketin resepsiyonuna bir çekiç ile teslim eder. Bunu yapmalarının arkasındaki düşünce ise; belki sandığı ilk önce açmayabilirler, fakat eninde sonunda içinde ne olduğunu merak edip sandığı açacaklar. Bu numara onlar için işe yarar, CEO’ya ulaşıp bir cevap alırlar.

”Aradan sıyrılın ve dikkat çekin.”

 

 

4.     Bir fikir değil de bir fırsat sunduğunuzdan emin olun.

 

Daniel, fikir sunarak yıllar tükettiklerini fakat her şeyin, fırsatları sunduklarında değiştiğini söyledi. Aslında bir fikre değil de bir fırsata sahip olmak doğru zamandır. Rakiplerinden ziyade neden onlarla görüşmeyi seçtiğinizi ve büyük ihtimalle yakın zamanda da rakipleriyle de görüşeceğinizi açıklamalısınız.

 

Bu işi başarmak için, neredeyse onlara büyük bir baskı altında hissetirmeden bir şey kaçırıyorlarmış hissini aşılamanız gerekiyor. Bu şekilde yaklaşır ve iyi niyetle gerçekleştirirseniz, bir cevap için beklemek zorunda kalmadan sunumunuzun sonunda direkt ‘evet’ cevabı alabilirsiniz.

 

Onlara iyi bir fırsat sunduğunuz an, gerçekten onlarla iş ortağı olma şansına sahip olduğunuz andır. Kullanabileceğiniz koz ise; birden çok büyük şirkete ve onların rakiplerine aynı zamanda sunum yapmaktır. Bir girişimci olarak, muhtemelen onları etkileyebilecek milyon dolarlarınız yok fakat onların rakiplerine sunum yapma şansına sahipsiniz. Bu kozu rekabet içerisinde olan iki büyük şirkete kullanın ki ikisi de birinin evet diyebileceğini öğrensin, böylelikle ilk evet diyen olmak isteyeceklerdir.

 

Eğer girişiminiz amacı olan sosyal bir girişim ise, biraz sempati kazanabilirsiniz, fakat sonunda iş ticari teklife ve işin tutup tutmamasına kalır. Çoğu büyük şirketin hali hazırda bazı hayır kurumlarını desteklediklerini unutmayın, bu yüzden onlara bir fırsat sunduğunuzdan emin olun.

 

 

Sadece 18 ya da 19 yaşında olsanız bile, yaşınızdan çekinmeyin. Biraz naiflik aslında dikkat çekmenize yardımcı olabilir. Aynı zamanda, tecrübesizliğinizi dengelemek için sizden yaşça büyük bir akıl hocanız veya bir yönetim kurulu üyeniz varsa, bundan söz etmelisiniz.

 

5.     Mükemmel sunum yapmak – Gözüpek ve Farklı Olun

 

Sunumunuzu bulma sürecinde acele etmeyin. Daniel, acele etmemeyi ve sıkboğaz etmemeyi 4 yıl süpermarketlerden hayır cevabı aldıktan sonra öğrendi. Sonraki 12 ayı takımıyla ”nihai sunum” dedikleri işi bulmakla harcadı.

 

İdeal bir sunumda tüm ticari bilgileriniz yer almalıdır, kim olduğunuz, konseptiniz, ileriye dönük pazarlama planınız ve yaptığınız işe olan talep. Sunumdaki en önemli faktör ise diğer tüm sunumlardan ayrılarak sunumunuzun hatırlanmasını sağlamanızdır. Slaytı düzenlerken, daha fazla resim ve anahtar kelime koymayı düşünün, akabinde daha detaylı birkaç slayt sayfası ekleyin. Slaytlar sunumunuzu desteklemeli, fakat içeri girip de slaytı sesli okumayın. Yaptığınız her sunumun özenle hazırlandığından, başarı ve kar ölçütlendirme amaçlarına değindiğinden emin olun. Zaman harcamak, sunumunuzu güzel bir şekilde hazırlamanıza değer çünkü sadece bir şansınız olabilir.

 

Odaya girmeden önce, sunumunuzun işe yaraması için ne gerektiğine karar verin. Daniel çoğu zaman odaya girene kadar sunumunu devreye sokacağına karar vermez, ve sonra içgüdülerine güvenir. Onun için en iyi sunum, birinin gözlerinin içine bakıp onu bir yolculuğa çıkaran bir konuşmadır. Örneğin, aşağıdaki paragrafa bir bakın.

 

200 milyon dolarlıklık bir kalkınma için sunum yapan 2 mimar vardır. Biri toplantı odasına sunum ekipmanlarıyla takım elbiseli usta bir satış temsilcisi görünümünde girer. Diğer mimar ise daha yaşlıdır ve gündelik giyinmiştir. İlk giren mimar sunum ekipmanlarıyla işini bitirdikten sonra, ikinci mimar odaya sadece bir kalemle girer. Daha sonra bir tane kağıt ister ve kağıdı duvara asar. Sonra yapmak istediği binayı bir yandan çizerek anlatmaya başlar. Karar daha sonra verilir ve ikinci mimar işi kazanır. Büyük şirketler ustaca hazırlanmış slaytlarla sunum yapılmasına oldukça alışkın, fakat siz dikkat çekmek için ne yapacaksınız?

 

Slaytınız sunuma hazır olduğunda, iki taraftan da yüz yüze sunumda kaç kişinin olacağını düşünmeniz gerekiyor Genel kural ise, toplantı yaptığınız kişi sayısı kadar kişiyle toplantıya gitmelisiniz. Eğer 5 insanla toplantı yapıyorsanız, yanınızda 3-5 kişi götürebilirsiniz fakat kendi başınıza çıkagelmeniz tuhaf kaçabilir. Eğer şirketten bir kişiyle görüşüyorsanız, birçok yeni insanla ilk defa görüştüğü için, kişi kolay kolay arkasına yaslanıp rahat olamaz. Ekibinizde çok fazla kişi olması da odada bir dengesizlik yaratabilir Eğer bir kişiyle görüşüyorsanız, birebir belki de ikiye bir görüşmelisiniz fakat 3 çok zorlama olur.

 

6.     Sosyal Medya aracılığıyla karar süresini azaltmak

 

Eğer gerçekten zeki olmak ve sunumunuzun başarıya ulaşacağından emin olmak istiyorsanız, ThankYou Grup’un yaptığı gibi sosyal medyanın gücünü kullanmayı düşünebilirsiniz. Sunumunuzu yaparken büyük bir şirketin aklına gelebilecek en büyük soru ürününüzün veya hizmetinizin gerçekten satıp satmayacağıdır. Eğer sunumu köklü kuruluşlar bu sunumu yapıyorsa, ürünün satışını pazarlamaya milyon dolarlar harcayacaklarını belirterek bu sorunu çözebilirler. Eğer girişim aşamasındaysanız, büyük şirket iş ortaklığını kabul ettiği takdirde ürününüzü veya hizmetinizi satın alacaklarını vaat eden sosyal medyada destekçi kitleyle veya takipçiyle bu sorunun üstesinden gelebilirsiniz.

 

”Sosyal medya talebi kanıtlamanıza yardımcı olur.”

Sosyal medyayı koz olarak kullanmak ve yaptığınız iş için talep olduğunu gösterme amacıyla takipçi kazanmak için öncelikle, bir topluluk oluşturmalısınız. Bunu organizasyonlarla, ağ oluşturarak ve iyi içerik paylaşarak gerçekleştirebilirsiniz. Böyle bir topluluğa sahip olduğunuzda, genellikle mail listenize bir mail hazırlar ve ne yapmaya çalıştığınızı açıklarsınız. Buna karşılık topluluğunuz şirketin Facebook duvarı ve Twitter gibi sosyal medya sayfalarına gider, ve eğer girişiminiz ile olan iş ortaklığı ilerlerse, ürününüzü veya hizmetinizi satın alacaklarını söylerler.

 

”İnsanlar tüketici ya da müşteri değil, topluluğumuzun bir parçasıdır.”

Bu süreci olabildiğince hızlandırmak isteyenler sosyal medya fenomenlerine ulaşabilir ve onlara da aynı şeyi yaptırabilir. 100 kişiye ulaşırsanız, 10 evet alabilirsiniz. Kilit karar-vericilere yaklaşırken önerdiğimize benzer bir strateji kullanın, ve 15 dakika görüşmek için el yazısıyla bir mektup yazın.

 

Bazılarınız başarmak için milyonlarca insana ihtiyaç olduğunu düşünebilir.

Daniel ve ekibi 7-Eleven sunumunu yaptıklarında, topluluğunda sadece 12,000 kişi vardı ve şuan 130 binin üzerindeler. Daniel ilk olarak 7-Eleven kampanyasının başarıya ulaşması için birkaç yüz bin kişiye ihtiyacı olduğunu düşündü. Sonunda Facebook’ta paylaşım yapan birkaç bin insan, büyük şirketleri işbirliğine ikna etmeye yeterli oldu.

”Bir insanı iyi bir fikirle ikna etmek çok fazla insan gerektirmez.”

 

7.     Gereken karar süresi sizi korkutmasın.

 

Genellikle büyük bir şirketin evet deyip, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi piyasaya sürmesi birkaç yıl alabilir. Yeni bir girişimci veya global bir şirketseniz de bu döngü değişmez. Çok uzun sürelik bir zaman dilimi alması, yakın bir zamanda bir sonuç alamayacaksınız anlamına gelmez. Bu zaman dilimi müzakere ettiğiniz anlaşma şartlarıyla ve fırsatı iletme yetkinliğinize bağlıdır.

 

Daniel, ilk sunumunu yaptığında öğrendiği önemli bir dersin ise ‘hemen evet cevabı alınamayacağı’ olduğunu söyledi. Büyük bir sipariş için ilk onayını aldığında, kayıtlı bir şirketi yoktu ve hukuki işlemlerin hiçbiri tamamlanmamıştı! Çoğu girişimci gibi o da bir cevabın aylar alacağını düşündü. Burada kilit nokta; inançlı ve ani teslimatlara hazırlıklı olmak.

 

Yönetim kurulunda sadece bir ‘evet’ almak da son engeli aştığınız anlamına gelmiyor. Asıl halka arzın gerçekleşmesini beklemelisiniz ve bu da biraz zaman alabilir. Daniel’ın iki en büyük Avusturalya süpermarketler zincirinden evet almasında olduğu gibi, bu sürecin bir ay içerisinde gerçekleştiğini gösteren örnekler de yok değil. Daniel’ın bu kadar hızlı bir teslimat almasının sebebi ise, 5 yıl boyunca ürünlerini süpermarketlere sokmak istemesinden kaynaklanıyordu. Mutlak bir kararlılık ve yaptığı işe olan inancı, başarıyı getirdi.

 

8.     Başarısızlıklarla ve ‘Hayır’larla uğraşmak. – Kararlılık hakkını verir.

 

Bir girişimciyseniz, ilk denemede evet almayı düşünmek oldukça küçük bir ihtimaldır. Hakikat; bazı sunumlarınıza belki de tüm sunumlarınıza hayır almaktır. Hayır aldığınız zaman, sık sık bu işi bırakmayı istediğinizi ve büyük şirketlerin desteğine zaten ihtiyacınız olmadığını hissedebilirsiniz. Kendinize birçok şey söyleyebilirsiniz çünkü çok fazla duygu işin içine girmiştir. Eğer ekibiniz güçlüyse, birleşecek ve başarısızlıklarınızdan öğreneceksiniz. Kendinize sorun, neden sunum işe yaramadı? Birden çok kez başarısız olma süreci girişiminizi iyileştirmenizde ve gelecek sunumların sürecinde size gerçekten yardımcı olabilir.

 

”Başarısızlıklarınız, başarıya giden yolda öğrendiğiniz derslerdir.”

 

Eğer bir ‘hayır’ alırsanız, daha sonra farklı bir teklifle ikinci bir kez gitmek işe yarayabilir. Eğer esasen girişiminiz için doğru yol olduğuna inanıyorsanız ve onlar için de bir fayda var ise, durmayın. Şöyle ki, artık her irtibat bir sunumdur ve onların bir şey kaybettiklerini, büyük bir başarıya sahip olduğunuzu hissettirmek istersiniz. Daniel’ın ekibi büyük şirketlerle bazı anlaşmalar üzerinde 5 sene çalıştı ve hiç sonuç alamadı.

 

Tüm bu kararlılık Daniel için her şeye değdi çünkü sonunda tarihe geçecek ‘nihai sunum’u buldular. Şu an aşağıdaki Youtube linkinden izleyebilirsiniz.

 

 

Bu makale Tim Denning tarafından addicted2success.com’da yazılan yazıdan çevrilmiştir.

 

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here