Korkusuz, kültürlü kişilerle dolu bir endüstri, uzmanlara gereksinimi olan müşterileri hedefler.
1995’e geri döndüğümüzde BHI isimli bir şirket vardı. Daha sonra ismi GeoCities olarak değiştiği için bu adlarını duymamış olmanız muhtemeldir. GeoCities, kitlelere uygun barındırma hizmeti (web hosting) sağlayan ilk şirkettir.
Kullanıcılar ilk defa internette kendilerini ifade ettiler ve hoşlarına giden her şeyi, her ne kadar bu paylaşımlar her zaman hoş olmasa da, paylaştılar. Arka plan olarak küçük resimler, otomotik müzikler ve desen şekilleri içeren pek çok “kenarlıklı” sayfaları (“edgy” pages) vardı. GeoCities sitelerinin çoğu artık “Yapım Aşamasında.” Pek çok kullanıcı sadece arkadaşları olduğu için giriş yaptı ve sayfanın bir amaca hizmet ettiğini göremedi. Kendi çıkarlarıyla uyuşan uzman bir platform göremeyen yaygın kitle asıl kırılma noktası oldu.
2003’ün sonlarında sahneye MySpace çıktı. İnsanlar hemen GeoCities’i bırakıp içeriklerini MySpace üzerinden paylaşmaya başladı. Her ne kadar MySpace, GeoCities’in açtığı boşluğu doldurmak için ortaya çıkmamış olsa da insanların her ikisini de ifade aracı olarak kullanmaları açısından benzerlik gösteriyordu.
MySpace başlangıçta kendi açısından başarılı olurken asıl patlamayı müzik endüstrisine odaklandığında yaptı. Tanınmamış plak şirketleri ismi duyulmamış yetenekleri artık üne kavuşturabilirdi. Ancak MySpace yakaladığı bu fırsatı hiçbir zaman News Corp gibi değerlendiremedi. MySpace kullanıcılarına kulak vermeyi durdurdu ve müzik endüstrisine sahip olmak yerine sosyal bir ağ olmaya çalıştı.
Peki, en uzman şirketler bile neden günümüzde hala yaygın müşteri tabanına hitap ediyor?
Geniş Hedef Kitleye Hitap Etmek
Yaygın hedef kitle, öncelikli olarak en uzman araçlara (barındırma hizmeti, bakım, güvenlik, tasarım vb.) ihtiyaç duymaz ve bu araçlar genellikle son derece yüksek bir öğrenme eğrisi ile doğru orantılıdır.
Mobil teknolojinin gelişi ve Web 2.0’da (evet, buna HTML5 de dahil) meydana gelen gelişmelerle birlikte özel becerilere sahip insanlar artık daha fazla yaratım yapabiliyorlar. Yine de servis sağlayıcılarının bu teknolojiyle ilgili en ufak bir fikirleri bile olmayan hedef kitleyi ikna etme ve göz önünde bulundurma çabalarını görüyoruz.
Bu araçlara erişimin kolaylaştırılması, kesinlikle daha fazla kişinin niş oluşturmasına ve yeni iş alanları başlatmasına izin veriyor. Dolayısıyla bu eğilimin açığa çıkan çok verimli sonuçları da oluyor. Ancak bu durum şu anlama da geliyor: Geliştiriciler, kendi hedeflerinden fedakârlık yaparak ve diğerlerinin her türlü özel bölgesine el uzatarak hedef kitlenin kalbini kazanma yarışına zorlanıyor.
Örneğin bir kabilede yaşadığınızı ve tüm yiyecek stokunuz tükendiği için hepinizin yamyamlığı kabul ettiğinizi düşünün. Bu süreçte ise sadece doktoru yiyemiyorsunuz. Belki bu arada herkesin parayı (bu örnekte yiyecek) tıka basa doldurması gerekecek fakat üstesinden gelinmesi tamamen zor olan grubun hayatta kalma yeteneği uzun vadeli zarar görecektir.
Şirketler Arasında Kol Gezen Yamyamlıktan Kaçınmak
Uzun süredir kökleşmiş olan şirketler de artık bir zamanlar küçük paravan sunucuların kullandıkları aynı taktiği kullanıyorlar. Diğer bir deyişle sınırsız hizmet ve yüksek fiyat indirimleri artık olağan hale geldi.
Fakat bu oyunda çoğunun göz ardı ettiği maliyet faktörleri var. Bu faktörler, yazılım ruhsatından destek maliyetlerine kadar genel işletme giderleri ile bağlantılı. Bu maliyetler genellikle müşterilere ve ödedikleri ücrete göre farklılık gösteren bir modele bağlı değil.
Haydi, sayılarla bir oyun oynayalım. Diyelim ki 1000 müşteri size aylık 5$ ve bunların ilk 50’si ise ayda 100$ ödüyor. Bu müşterilerin her biri aylık 10.000$’lık toplamdan size 5000 $ kazandırıyor. Ancak sizin 1000 müşteriye destek sağlaması için ayda 2000$’a üç eleman almanız gerekiyor. Bu 1000 müşteri, diğer müşteri tabanının gerilemesine neden olan eksi bir getiri sağlıyor. Daha büyük, daha zorlu bir müşteri tabanını desteklemenin stresiyle bu sayıları birleştirmek, sizi bu işi yapmaya değer olup olmadığını sorgulatacaktır. Korkusuz, kültürlü kişilerle dolu bir endüstri, uzmanlara gereksinimi olan müşterileri hedefler.
İş Sahanız İçin Pazar Yaratmak
En iyi çözüm, şirketiniz için bir pazar oluşturmak ve bu pazara sahip olmaktır. Sonra, bu platformun müşterilerine daha iyi düzeyde bir hizmet sağlamak için yüksek fiyat belirlemektir. Fiyat rekabeti yapmak ve isim ya da kalite farklılığı için çabalamak yerine pazarı siz oluşturun ve ona sahip olun.
Ürün pazarı bulmak bir meseledir fakat rakiplerinizden sıyrılmanızı sağlayacak benzersiz bir hizmet ya da ürün temin etmek ayrı meseldir. Eğer içinde bulunduğunuz endüstride herkes birbirlerinin özelliklerini taklit ediyorsa kendinizi rakiplerinizle fiyat savaşı yaparken bulacaksınız demektir.
GeoCities gelişme başarısını gösteremedi; MySpace ise kendi pazarını oluşturmada başarısız oldu. Belki de kendinize şu soruyu sormanın zamanıdır: Ne satıyorsunuz, bir ticari mal mı yoksa hizmet mi?
Bu makale startupcollective.com’da Cody McLain tarafından 2015’te yayınlanan yazıdan çevrilmiştir.
