İş geliştirmeyi kavramak

0
202

İş geliştirme büyük şirketlerde üzerine az miktarda tartışılmış bir fonksiyon ya da departman için pek gizemli bir başlık… Aynı zamanda bir girişimci ya da küçük ölçekli iş için eğlenmenin, değer yaratmanın ve para kazanmanın harika bir yolu…

 

İyi bir iş geliştirme, şirketlere temel misyonlarına teğet geçen işler yaparak kar elde edebilme imkanı tanır. Bazen kar o kadar yüksek olur ki temel misyonun parçası haline gelir, bazen de sadece markayı destekler ve para getirir. Ve çoğunlukla bunları başaran, hayata geçmelerini sağlayabilecek kadar esnekliğe sahip olan çaylaktır.

 

İş geliştirmeyi dışardan göremezsiniz, özellikle de yol boyunca başarısız olanları görmek imkansızdır. Birçok şirket, yine de, bu anlaşmaları yakalayabilmek için yılda milyonlarca dolar harcarlar ve sonra çok daha fazla getirisi olduğunun farkına varırlar. Diğerleri, özellikle küçük rakipler, temel işlerine o kadar yoğunlaşırlar ki partnerliği gözetmenin, lisanslama yapmanın, yayın çıkarmanın, satın almanın ya da başka herhangi bir anlaşmanın her şeyi değiştirebileceğini asla göremezler. Muhtemelen Harley Davidson motor satmakla kazandığının kat kat fazlasını iş geliştirme stratejileriyle kazanır.

 

İş geliştirmenin en çekici yanı ise “en iyi anlaşmaların daha önce başkaları tarafından asla yapılmamış olması.” Taslak yok, kolayca çalışmasını sağlayacak şekilde şekillendirecek bir kalıp yok. Bu yüzden birçok şirket iş geliştirmede şaşılacak derecede kötü… Karar verecek ya da hata yapabileceklerine inanacak kadar güvenleri yok.

 

Apple ve Nike’ın iPodunuzu spor ayakkabılarınıza entegre etmek için giriştikleri iş birliğini düşünün. Proje yıllarca sürdü ve geliştirmesi milyonlara mal oldu. Birçok şirket hızlıca kaçabilirdi ya da anlaşma yapılmadan ve ürün gönderilmeden çok önce bırakabilirdi.

İşte nasıl daha iyi iş geliştirme yapılacağına dair birkaç öneri:

  • Önce süreç, sonra fikirler. Eğer organizasyonunuza yeni fikirler ya da yeni partnerler getirmek istiyorsanız, önce bunu gerçekleştirecek bir sürece ihtiyacınız olacak. Profesyoneller “gördüğümde anlarım” diyebilenlerden değildirler. Onun yerine yeni fikirleri gündeme almak, iyileştirmek ve hayata geçirmek için şirketin yeterlilikleri ve gerekli stratejileri gözetirler. Büyük iş geliştiriciler ise satıcılarla yapılan bitmek bilmez toplantılarda zamanı çarçur etmezler ya da küçük detaylarda kaybolmazlar. Farklı olarak, bir ajandaları vardır ve nasıl hayata geçirileceğine yönelik bir proje yöneticisinin anlayışına sahiptirler. Süreci de gizli tutmazlar, öğrenmek isteyen herkesle paylaşırlar. Birilerinin “işlerin burada nasıl yapıldığını söylemesi gerekir” ve onlar da gerçeği söylemek zorundadırlar.
  • Kararları kim verir? Her iş geliştirme projesi farklı olduğu için, kimin evet veya hayır diyebileceği konusunda takılıp kalmak inanılmaz derecede kolaydır. Profesyonel iş geliştiriciler ağırlık koyabilecek ve onay verebilecek (vermesi gereken) kimseler konusunda da hem kendilerine hem de ortaklarına karşı bilerek açık olurlar. Baştan kimin onay vermesi gerektiğini bilmediğiniz iş geliştirme anlaşmalarına girerek uğraşmayın.
  • Kur, müzakere ve evlilik. Her anlaşmanın üç aşaması vardır ve bunları ayakta tutmak oldukça önemlidir. Kur fazında, saygılı, gayretli, hevesli, girişken, uyumlu ve bağlantı kurmada amansız olduğunuzda kazanırsınız. Ödevinizi yapın, insanların birikimlerini araştırın, yakınlık kurun ve ziyaret edin (onları sizi ziyaret etmek zorunda bırakmayın). Gözlerine bakın, zor ama bağlayıcı sorular sorun, sonrasında ne yapacağınızı biliyorsunuz. Yani, insanlara size davranılmasını beklediğiniz gibi davranın. Çünkü birlikte çalışmayı en çok istediğiniz insanların seçenekleri var ve sizinle çalışmayabilirler. İpucu: Eğer kur fazını atlarsanız, muhtemelen diğer fazlar gelişmeyecektir.
  • Satıcı ve alıcı. Eğer bu zamana kadar bir ürün ya da servisi bir şirkete sunduysanız, nasıl ruh sömüren bir şey olduğunu biliyorsunuzdur. Alıcı size bir iyilik yaptığını açıkça göstermek için fazlaca uğraşır, ve her şeyi her zaman mümkün ve en ucuz kılmanız gerekir. Fakat iş geliştirmede bu ikilik yoktur. İki taraf da alır iki taraf da satar, değil mi? Bu yüzden yetenekli iş geliştiriciler asla bıkkın alıcılar gibi davranmazlar, kollarını kavuşturup şunu bunu talep etmezler. Bunun yerine, baştan itibaren ortaklar ararlar.
  • Heves küçük görülüyor. İş geliştiriciler bilinmeyeni keşfediyorlar. Bu demek oluyor ki masada paradan daha fazlası var, cesaret ve girişim ve heyecan var. Çalıştığım en iyi iş geliştiriciler odadaki enerjiyi yakalayıp büyütebilirlerdi. Onlar sunulan fikirlerin üzerine koyarak büyütürler, küçültmezler.
  • Açık kapıyı kapatın. Okuyuculardan düzenli olarak, mail attıkları büyük şirketin muhteşem fikirlerini duymak istememesini anlatan haberler alıyorum. Asıl nokta şu: fikir kıtlığı yoktur, icra kıtlığı vardır. Bu demektir ki başarılı iş geliştirme ekipleri kendini kanıtlamış ortaklara ve momentum kazanmış organizasyonlara talip olurlar. Bunun anahtar noktası da eşiği geçemeyen insanlara hızlı, erken ve saygılı bir şekilde hayır diyebilmektir.
  • Avukatları sonra arayın. Hiç gerçekleşmeyen bir iş geliştirme anlaşması hiçbir soruna neden olmayan bir anlaşma demektir. Her ne kadar yasal açıklık mühim olsa da, birçok veri gösteriyor ki erken aşamada 10 sayfalık bir gizlilik sözleşmesi ve külfetli kontratlar sadece sizi korumamakla kalmıyor, aynı zamanda zamanını ve enerjinizi de heba ediyor.
  • Daha geniş bir ağ atın. Allen and Co. yıllık toplantısı birleşme ortağı bulmak için saçma bir yer. Ayrıca, potansiyel ortakların sayısını bir ticaret şovunda tanıştıklarınızla sınırlandırmak da aptalca. İş geliştirme (çalıştığı zamanlarda) iki taraf için de büyük değerler yaratır. Bu yüzden, fark yaratacak organizasyonları aramakta ve ısrarcı olmakta proaktif olmanız yararınıza olur. Ağınızı genişletmenizde basit bir yol: Bir blog yazmaya başlayın ve konuşmak için konferanslara katılın. O zaman kadar olan başarılı iş geliştirme projelerinizi anlatın ve dünyanın daha fazlasını aradığınızı bilmesine izin verin. Apple Store kaç tane muhteşem iş birliği kurabilirdi? Kaç tane büyük kitabı Starbucks öne çıkarabilirdi? Sadece bunu yapmıyor değiller, saklıyorlar da. Saklamayın.
  • Resepsiyonistle konuşun. Bu devasa ve bu yüzden önemli. Mühim bir ortak kapınızda belirdiğinde haberiniz oluyor mu? İşte test: Organizasyonunuzu arayın (saygıdeğer bir organizasyonda çalışıyor gibi davranarak), iş geliştirme fırsatını anlatın ve kimin yardımcı olabileceğini sorun. Eğer anında ofisinize yönlendirilmezseniz, başarısız oldunuz, değil mi? Doğru insanların doğru insan olduğunuzu bilmelerini kolaylaştırın.
  • İşe alımı iyileştirin. Bir pozisyon için kimi işe alacağınıza nasıl karar veriyorsunuz? İddia ederim ki akıcılık ver karizma, stratejik düşünme, proje yönetimi ve tevazu kadar önemli değildirler.
  • Yapı başarı beklentisini belirler. İş geliştirme anlaşmaları yapmanın arkasındaki tek gerçek sebep çalıştıklarında çok güçlü olmalarıdır. Andrew Tobias adını bir yazılım parçası üzerine koydu ve bu ona milyonlarca dolar kazandırdı. Gerçekleşebilecek kötü şeylere takılıp kalmak kolay ama odağınızı işi doğru yaptığınızda dünyanın nasıl görüneceğinden ayırmayın.
  • İyi bitirin. Çoğu zaman iyi iş geliştirme anlaşmaları bile müzakere sürecinin bitiminden önce sona eriyor. Eğer anlaşma oturmuyorsa, böyle söyleyin. Neyin yanlış gittiğini kabul edin, diğer tarafa teşekkür edin ve iyi bir şekilde bitirin. Eğer oturuyorsa, entegresyonu takip edin ve neyin çalışıp neyin çalışmadığını öğrenecek kadar süreçlere dahil olun. Hala 15 sene önce bana “yarın” geri döneceklerini söyleyen insanları bekliyorum fakat umudumu kaybetmeye başladım… İyi bitirmek sadece sonraki sefere nasıl daha iyi yapacağınızı öğretmekle kalmaz aynı zamanda ilk seferde anlaşmaya varmanız gereken insanlara geri dönmeniz gerekirse diye kapıyı açık tutar.

 

Kaynak: https://seths.blog/2009/09/understanding-business-development/

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here