Bir girişimde mi çalışıyorsunuz? Rahatsız etmek istediğiniz büyük bir şirket mi var? Bu harika. İşte size bir ipucu: Onları rahatsız etmekten bahsetmeyin.
Kuralları bozmanın ilk kuralı: Bunun hakkında konuşmamanız gerektiğidir.
Peki, bu neden bu kadar önemli? Neden o büyük şirketin peşinde olduğunuzu dünyaya (ve de basına) duyurmayasınız ki? Medya bu tarz olayları çok sevmez mi?
Aşağıdaki nedenlerden dolayı bunu yapmıyoruz. Basitleştirerek yazıyorum:
- Hemen hemen her zaman, büyük bir firmayı başarılı bir şekilde rahatsız edebilmeniz için onların sizi tamamen görmezden gelmesi ve neyle uğraştığınız hakkında en ufak bir fikirleri bile olmaması gerekir. Bu sayede yaptığınız şeyi kimse sizi bölmeden hızlıca yapabilirsiniz.
Senaryo şöyle olabilir: “Bizi düşünme bile. Biz burada küçük şeyler için çalışıyoruz. Zaman ayırmaya bile değmeyiz. Sizin için en iyisi gidip müşterileriniz ile ilgilenmek ve kar marjlarınızı artırmak olacaktır.” (Clayton Christensen’ın “Innovator’s Dilemma” adlı kitabında da aynen böyle oluyor ki okumadıysanız yaptığınız işi bırakmalı ve bu kitabı okumalısınız.).
- Hedefinizdeki büyük şirketin tamamen mantıklı hareket etmesini istersiniz çünkü mantıksızca hareket eden büyük şirket sadece egosunu tatmin etmek için sizi ezip geçecektir. Sizi ezme konusunda başarılı olamasalar bile bu süreçte çok fazla yara alırsınız. Ve onlara bir cevap vermeye çalışmanız rahatsız etme konusunda dikkatinizin tamamen dağılmasına neden olacaktır.
- Rahatsız etmenin püf noktalarından birisi de ürününüzün ya da hizmetinizin bir şekilde daha düşük seviyeli olmasıdır. Elinizdekilerin mevcut müşteri tabanını tatmin etmediği gerçeği büyük şirketin sizi görmezden gelmesine neden olacak bir etkendir. Eğer nasıl rahatsız edeceğiniz konusunda konuşmaya başlarsanız, kendinizi, ürününüzün daha kalitesiz olmadığını ve mevcut üründen neden daha iyi olduğunu açıklarken bulursunuz. Bu iyi bir şey gibi görünebilir fakat değildir. Çünkü zaten var olan bir üründen daha iyisini yapmak zorunda olmamalısınız. Bunu yaparsanız şunların olması muhtemeldir: Daha iyi bir ürün ortaya çıkarır ve büyük firmayı onların çöplüğünde rahatsız edersiniz. Ve görürsünüz ki onlar bu oyunda çok iyiler (oyunu onlar icat ettiği için bunun olma ihtimali yüksektir). Sizin ürününüz, onların ürününden çok daha ucuz, basit ya da hafif olmalıdır.
Yerleşik bir şirketin mevcut müşterileri için daha iyi bir şeyler yapmaya çalışmayın. Hedefiniz bu değil. Sizin hedefiniz büyük şirketin çok da önem vermediği müşteriler için yeterince iyi olan bir şeyler ortaya çıkarmaktır. Eğer bu şirketin en iyi müşterileri sizin ürününüze bakıp da beceriksizliğine gülmüyorlarsa kuralları değiştirme olayını çok yanlış yapıyorsunuz demektir. Geri dönün ve Innovator’s Dilemma (Yatırımcının İkilemi)’ni tekrar okuyun.
Pekâlâ, yaptığınız bu harika kuralları değiştirme operasyonu hakkında ne zaman konuşabilirsiniz?
Genel olarak geçmiş zamandan bahsedin. Mesela: “Kuralları değiştiriyoruz.” değil “Kuralları değiştirdik” deyin. Diğer iyi bir seçenek te şudur: Yolunuz açık göründüğünde ve sonuçlar daha kaçınılmaz olduğunda konuşmaktır.
O zamana kadar, başınızı eğin ve sessizce işinizi yapın.
Bu makale onstartups.com’da Dharmesh Shah tarafından 2015’te yayınlanan yazıdan çevrilmiştir.
