Alıcı personası yaratmak endüstri liderleri tarafından uzun bir dönem desteklendi. Pazarlamacıların çoğu da bu tavsiyeye uydu – Relevance’ın anketine göre % 85 civarında pazarlamacı. Ama araştırmaya katılanların sadece % 15’i müşteri personalarının etkili olduğunu gösterdi. Business Grown’a göre, ikna eden personalar satışların %90’dan fazlasını oluştururken bu nasıl mümkün olabilir? Onların anahtar kelimesi ise “ikna eden”.
Relevance’ın araştırmasına katılanların %80 kadarı etki altına alan personalar yaratma konusunda kafalarının karışık olduğunu söyledi.
Müşteri personası nedir?
Hubspot müşteri personasını pazar araştırması ve gerçek müşteri bilgileri baz alındığında ideal müşterinin “yarı-hayali gösterimi” olarak tanımlar. Bu persona müşterinin ihtiyaçlarını, nasıl düşündüğünü, davrandığını ve onlara nasıl ulaşmanız gerektiğini anlamanızı sağlar. Ne kadar detay çizebilirseniz, persona ve dolayısıyla pazarlama çabalarınız daha başarılı olacaktır.
Demografik bilgiler
Öncelikle yaş, cinsiyet, gelir seviyesi, medeni hal, eğitim durumu, coğrafi bölge ve hedef müşterini tanımlarken önemli olduğuna inandığınız diğer özellikleri belirleyin. Demografik özellikleri daralttığınız zaman müşteri profilini oluşturmaya başlayabilirsiniz.
Psikografik bilgiler
Müşterilerin demografik özelliklerini tanımlamak önemliyken bu bilgiler yine de tek başına yeterli değildir. Örneğin bu profile bakalım: İdeal müşteri evli bir erkek, 60 yaşında, yılda 30 milyon dolar geliri var ve golf oynamaya bayılıyor. Müşteri Bill Gates veya Alice Cooper olabilir, ama muhtemelen ikisi de aynı içerik türüne açık değildir. Bu yüzden müşterinin tavır, istek ve değerini kavramak pazarlama çalışmalarınızı değerli kılar.
Müşteri personanızı geliştirmek için aşağıdaki soruları cevaplayın:
- Neden müşteri içeriğimi öncelikli hale getirir? Müşterim hangi tür problemlere karşı daha tutkuludur?
- Müşteri içeriğimden nasıl fayda sağlar?
- Hangi engeller kullanıcıyı içeriğimden alıkoyar veya benim ürün veya hizmetlerimin güveniliriğinden şüphe duyar?
- Kullanıcıyı aksiyon almak üzere nasıl etkileyebilirim?
- Müşterinin satın almaya karar verip vermemesini hangi kriter etkiler? Diğer alternatiflere göre ürün ve servislerimin daha iyi olduğunu nasıl kanıtlayabilirim?
Hedef müşterinizin kafasında daha iyi yer edinebilmek için ideal müşterinizi etkileyen bir pazarlama kampanyası kurgulayabilir ve müşteri personası yaratabilirsiniz.
Bu makale Phillip Tune tarafından yazılan, entrepreneur.com‘da 2016’da yayınlanan yazıdan çevrilmiştir.
