Geçen hafta, kendisinden 8 yıldır haber almadığım eski öğrencim Patrick’ten bir telefon geldi. Bir şirketin Yönetim Kurulu Başkanı olmuştu ve “gelişmiş ülkeler”e has olduğunu kabul ettiği bir sorun hakkında konuşmak istiyordu. Kahvaltı boyunca bana okuldan sonraki hayatının aşamalarını anlattı (İlk iki girişiminde Yönetim Kurulu Başkanı değildi) fakat asıl konuşmak istediği yapacağı üçüncü girişimdi (O ve biri kurucu ortak olmuşlardı).
“Toplamda 70 kişiyiz. Bu yıl 40 milyon dolarlık gelir elde etmeyi planlıyoruz ve ilk çeyrekte başa baş noktasını geçmeliyiz,” dedi. Söyledikleri sanki bir rüyada yaşıyormuş gibiydi. Neden buluştuğumuzu anlamaya çalışıyordum. Fakat sonra bana alması gereken zor kararları, pivotları ve şu an olduğu konuma gelebilmek için en iyi arkadaşını kovuşunu anlattı. Çok şeyler görmüş geçirmişti.
“Buraya kadar ilerledim ve yönetim kurulu işi daha da ileri götürmem için benden yana oy kullandı. Önümüzdeki 3 çeyrekte çalışan sayısını ikiye katlamam gerekiyor. Asıl sorun bunun için taktik kitabı var mı? Yeni girişimler için sayısız kitap ve büyük bir kamu şirketi işletmek için bolca tavsiye varken büyüyen bir şirketin sorunlarıyla nasıl başa çıkılacağına dair hiçbir şey yok. Haritam olmadan yolda ilerliyormuşum gibi geliyor. Ne okumalıyım ya da yapmalıyım?” diye sordu Patrick. Ben de büyük bir şirket haline gelmeden önce bir girişimin atması gereken adımları açıkladım.
Araştırma
İlk aşamada, bir girişimin hedefi, tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir işletme modeli araştırmaktır. Ürün/pazar uyumunu bulmak için genellikle birden çok irdeleme yapmak ve pivot noktalarını hesaplamak gerekir (Yani ne üretiyorsun ve bunu kim alacak soruları arasında uygunluk sağlamak).
Müşteri onayını sağladığınızda Araştırma adımını geçmek için hazır olduğunuzu fark edeceksiniz:
* Müşterinin satın alma isteği ve bu kanalı kullanma maliyetinin belirlenmesi ile eşleşen bir satış kanalı bulun.
* Satış (ve/ya da çok taraflı piyasada müşteri kazanımı), kurucuların kahramanca çabalarına gerek kalmadan satış gücü (ya da ağ etkisi veya yaygınlığı) ile ulaşılabilir hale gelir.
* Müşteri kazanımı ve aktivasyonu anlaşılmalı; Müşteri Kazanma Maliyeti (MKM) ve Yaşam Boyu Değer (YBD) gelecek 18 ay içerisinde tahmin edilebilir olmalıdır.
Araştırma evresindeki girişimler, daha az işlem daha çok “ne yapılması gerekiyorsa onu yap” anlayışını içerir. Şirket büyüklüğü, genellikle 40 kişiden azdır ve çekirdek rakam ve/ya da A serisi rakamları ile finanse edilmiştir.
Çoğu girişim bu noktada batar.
Kuruluş
Müşterileri/tüketicileri/ödeyicileri ile ölçeklendirilebilir bir değişime ihtiyaç duyan yaklaşık 40 kişilik bir şirketin sağlaması gerekenler şunlardır:
* Pozitif nakit akışını başarmalı (harcadığından çok kazanmalı) ve/ya da
* Üzerinden para kazanabilecek tüketiciler oluşturmalı…
Ne kadar çok kişi işe alırsanız (40 kişiden daha az yerlerde işe yarayacak gündelik, resmi olmayan “ne yapılması gerekiyorsa onu yap” kültürüne nazaran) ne yazık ki daha düzensiz ve daha az etkili hale gelirsiniz. Artık işletmenin yerleşik bir kültür, eğitim, ürün yönetimi, işleyiş ve yöntem içerisinde olmaya ihtiyacı vardır (Örneğin, İK kılavuzu, satış ödeme planı, gider raporları, markalaşma ilkeleri vb. yazılması gerekir).
Bu Kuruluş aşaması genellikle 40 çalışan ile başlasa da 175 hatta bazı durumlarda 700 çalışana kadar çıkabilir. Yatırım destekli girişimler, bu aşamada genellikle C ya da D serisi ya da ileriki rakamlara sahip olacaktır.
Büyüme
Büyüme aşamasında şirket, (halka arz, satın alma ya da daha büyük bir şirket etkinliği için birleşme ile) likidite elde eder ve tekrarlayan işlemler ile büyümeye devam eder. Anahtar Performans Göstergesi işlemleri ve yöntemleri, bir bütün halinde yerindedir.
Eski yönetim kurulu başkanı olmadığın için şanslısın!
Patrick’e Araştırma aşamasından Kuruluş aşamasına doğru geçişin ortasında olduğunu gösterdim. Ayrıca on ya da yirmi yıl öncesindense 21. yüzyıl girişim sorunuyla karşılaşmış olduğu için şanslı olduğunu belirttim. Geçmişte, girişim sermayeli işletmeler yatırımcılarına karlı bir iş modeli bulduklarını söylediklerinde girişimcinin yapacağı ilk şey bir “işletme sorumlusu” aramaya başlamaktı (Genellikle mastır sahibi “yetişkinler” ve Araştırma‘dan Kuruluş aşamasına geçişi sağlayacak kişiler aranırdı). O zamanki inanç, kurucuların şirketi bu aşamaya yönlendirecek yeterli yeteneklerinin olmadığı yönünde idi. İyi haberse artık VC şirketlerinin kurucularını görevlerinde tutmanın değerini anlamaya başlamış olmalarıdır.
Girişimlerin doğal olarak kaotik bir yapısı olduğunu Patrick’e hatırlattım. Yaratıcı ve bağımsız düşünme yetisine sahip bir kurucu olarak Patrick, saha şartlarının hızla değiştiği, iyi düşünülmüş işletme planı anlamsız hale geldiği şartlarda şirketini Kuruluş aşamasına getirebildi.
Yönetim Kurulundakilerin ona ne yapması gerektiğini söylemesini beklemektense harekete geçerek kaos ve belirsizlik idaresini eline aldı ve verdiği kararlar, şirketini batmaktan kurtardı.
Artık Patrick kendisini ve şirketini pivot etmeliydi. Bu Kuruluş aşamasında Patrick, Araştırma aşamasında kanıksadığı şeyleri kurumlaştırmaya nasıl dikkatle başlayacağına odaklanmak zorundaydı. Tüm bu mühendislik süreciyle insanın değerini vurgulayan bir kültür yapısı içerisinde işletmesini eğitim, işe alım standartları, satış süreçleri ve tazminat programları doğrultusunda kurması gerekiyordu.
Patrick bazı notlar aldı ve “Bir iş modeli araştırmaya başladığımda Startup Owners Manual (Girişim Sahibi El Kitabı) ve Business Model Generation (İş Modeli Oluşturma) kitaplarını okumuştum. Peki, bu kitaplar bu aşamanın neresine denk düşüyorlar? İnkübatörler ve Hızlandırıcılar’ın olduğu hatta senin Lean Launchpad/I-Corps dersinde bile Araştırma aşamasında bize uygulamaların yaptırılması gerektiğini düşünüyorum. Şirketimin Kurma aşamasına rehberlik edecek şeyleri öğreneceğim kaynaklar nelerdir?” diye sordu.
Yeni Arkadaşlar Edinme Zamanı
Patrick hedefi on ikiden vurmuştu. Bir girişimde araştırma aşaması ne kadar kaotik olursa olsun asla yalnız değilsiniz. Tonlarca öneri ve kaynak mevcuttur. Ancak geçmişte Kuruluş aşaması büyük bir şirketin küçük maketi olarak görülürdü. Yatırımcılar tarafından işe alınan işletme yöneticileri, işletme okulunda ya da daha büyük şirketlerde öğrendikleri araçları kullanırlardı.
Patrick’e dört şeyi göz önünde bulundurması gerektiğini söyledim:
1. Bu aşama ile ilgili az bulunan fakat mevcut olan kaynakları oku. Örneğin; The Four Steps to Epiphany Chapter 6 – Company Building (Dört Adımda Epifani Bölüm 6, Şirket Yapısı), Ben Horowitz’in The Hard Thing About Hard Things (Zor Şeyler Hakkındaki Zor Şey) (deneme dizisi) ya da Geoff Moore’nin klasikleşmiş Crossing the Chasm (Uçurumu Aşmak) kitapları.
2. Eğer bir danışma kurulun varsa (resmi ya da değil) bu kurula bu aşamadan geçen yönetim kurulu başkanları ekle. Yoksa kur.
3. Ya birebir yönetim kurulu başkanlığı eğitmeni edin ya da gruba katıl.
4. Potansiyel olarak en zor olan; Araştırma aşamasında münferit hareket eden yönetim kurulu dışındaki uzmanlarla bağlantıya geçerek yönetim kurulunu büyültmeyi hedefle.
Kahvelerimizi bitirdiğimizde Patrick, “Şirketimi nasıl büyüteceğime dair bir Lean Startup kadar kolay olan bir metodolojiye sahip biri keşke olsaydı ama yine de önerilerin için teşekkür ederim,” dedi.
Çıkarılan Dersler
1. Girişimler, Araştırma aşamasından Kuruluş aşamasına, oradan Ölçeklenme aşamasına geçerler.
2. Araştırma’dan Kuruluş aşamasına geçiş yaklaşık 40 kişilik bir ekiple olur.
3. Farklı yönetim araçları ve teknikleri bu yeni aşamaya geçişte şirketinize rehberlik etmesi için gereklidir.
4. Yönetim kurulunuzu yeniden düzenlemeli ve yeni bir tane kurmaktansa bir şirketi nasıl yöneteceğini bilen akran danışmanlar edinmelisiniz.
Bu makale Steve Blank’in 12 Şubat 2015 tarihinde steveblank.com’da yayınlanan yazısından çevrilmiştir.
Bir yanıt bırakın