Sadık ekipler oluşturmaya çalışıyorsanız bu yöntemleri kullanmaya bugün başlayın. Veriler mutlu çalışanlar için paradan daha önemli faktörler olduğunu ileri sürüyor. Bu her departman için böyle olsa da ben bunun satış ekibi için daha çok geçerli olduğunu düşünüyorum. Bunun sebebi ise satıcıların herkesten çok enerji tüketiyor olması.
Gideceğiniz bir çok satış ofisinde kahve, gürültü ve enerji içeceği kokusu içinde boğulursunuz. Para Avcısı’nı (The Wolf of Wallstreet) izlemiş miydiniz? Büyük bir kültürün en iyi örneği olmasa da, oradaki enerji birçok satış departmanında hüküm süren bir unsurdur. Ve bu ortamı sevmemeniz de satış elemanlarınızı motive etmenizi kolaylaştırmaktadır.
Satış gücünü motive etmek yalnızca müşteri bağlandığında verilen para teşvikiyle kalmamalı. Bu kanıtlanmış bir yöntem olsa da tek başına kullanılacak en iyi strateji değildir. Elemanlarını nakit dışında neyle heyecanlandırabileceğini bilen şirketler çok nadirdir. Bunu yapmanın çok verimli birkaç temel yolu var. Satışlarınızda artışa ihtiyacınız varsa veya heveslerin kaçtığından endişeleniyorsanız hemen bu teknikleri kullanmaya başlayın. Takımınız müşterileri, Jonah Hill’in o japon balığını yuttuğundan daha hızlı bağlamaya başlayacaktır. (Bu Para Avcısı’ndan verdiğim son örnek, gerçekten)
1. Savaş hikayeleri anlatın
Takımınızı bir elemanın satış yapmak için yaşadığı kötünün kötüsü olayları duymaktan daha iyi hiçbir şey motive edemez. Burada fazlasıyla dramatik olmanız gerekir ki bu da anlattıklarınıza biraz eğlence katsın. Bir elemanınızın müşteriyi bağlamak için yaşadıklarını abartın ve özellikle de azimlerini vurgulayın.
Bu yalnızca olağanüstü bir iş çıkaran çalışanınızın fark edilmesini sağlamakla kalmaz, aynı zamanda geri kalan elemanlarınızı da ateşler. Elemanlarınız gelecek savaş hikayesinin kahramanları olmak isteyeceklerdir. Bu da asla ‘hayır’ı cevap olarak kabul etmemeleri için onları motive edecektir. İnsanları yalnızca iltifatlarla değil de hikayelerle tanımlamak çok daha iyidir. İnsanların bir sorun yaşayıp da kahraman oldukları hikayeler birkaç nazik sözden çok daha akılda kalıcıdır.
2. Bir satıcı müşteri bağlayamadığında deliye dönmeyin
Satış bir sayı oyunudur. İşin içinde ‘bir oyun’ olmadan pazarlama konuşması yapmak istemeyeceğinize göre işi kaybetmek de bu sürecin bir parçasıdır. Sporda da olduğu gibi hepsini kazanamazsınız. Yapacağınız şey hatalarınızdan ders almak ve hemen silkinip kendinize gelmektir.
Bir müşteri kaybeden birini gördüğünüzde, lider olarak yapmanız gereken şey onun sırtını sıvazlayacak ilk kişi olmaktır. Bazı durumlarda ben “çak bi beşlik” bile diyebiliyorum. Başta şaşırsalar da, çabalarını alkışladığımda olayı atlatarak keyiflerini bozmamaları daha kolay oluyor. Her şey mükemmelken iyi bir ilişki yürütmek kolaydır. Fark en iyi liderlerin gemi batarken de mürettebatının yanında olmasıdır. Takımınız için böyle bir lider olduğunuz takdirde, onlar da size hem iyi günde hem de kötü günde sadık kalacaklardır.
3. Asla bir iş için tüm övgüyü kendi üstünüze almayın
Bir müşteri bağladığımda ekibimdeki diğer elemanlara da olabildiğince iltifat etmeye çalışıyorum. Hatta yapabilirsem, takımımdaki başka bir satıcıdan öğrendiğim bir satış tekniğini kullandığımı belirtiyorum. En kötü satış organizasyonları herkesin kendi için çalıştığı ofislerdir. Tek parça halinde hareket ederek birbirine destek olan bir firma inşa etmek istiyorsanız, ne pahasına olursa olsun bundan kaçının.
Bunun en kolay yollarından biri takımınızın diğer üyelerine iade-i iltifatta bulunmaktır. Bazen kazanılmış bir işin kahramanı olmanın bizi çalışanlarımızın gözünde saygınlaştırdığını düşündüğümüzden bunu yapmak zor olabilir. Bu doğru olsa da, başka birini kahraman ilan edebilmenin hacmi çok daha büyüktür. Başka birinin yıldız olmasına izin vermek, her zaman hiç takımın olmamasından daha iyidir.
Bu makale Aj Agrawal’ın 4 Ocak 2015 tarihinde inc.com’da yayınlanan yazısından çevrilmiştir.
