Bütün girişimcilerin bildiği gibi yatırımcılar yeni bir girişime yatırım yapmadan önce bir iş planı görmek isterler. Maalesef pek çok girişimci iş planının ilk amacının nasıl hızlı büyüme gerçekleştirileceği üzerine olması gerektiği gibi yanlış bir düşünceye sahiptir. Oysa ki tam tersi, bir iş planının ilk amacı yatırımcıya iş planını iyi pazarlayabilmektir.
Evet iş planı satış tahminleri ve benzeri bilgiler içermeli, ama bunlar sadece durum tespiti yapmış olduğunuzun kanıtıdır. Yatırımcıların esas merak ettikleri ise ne zaman ve ne kadar kar elde etmeye başlayacaklardır. Diğer bir deyişle, iş planın bir nevi satış dokümanı-yani bir satış teklifi-. Daha önce de söylediğim gibi bir iş planında en önemli unsur ana noktaların özetidir. Eğer iş planının ana noktalarının özeti akıllı yatırım yapma konusunda sınıfı geçemezse, iş planının geri kalan kısmı önemsizdir çünkü asla okunmaz.
Bu, pek çok girişimcinin yoldan çıktığı yerdir. Belirli bir süre sonunda ne kadar kar elde edileceğinden bahsetmektense onlar ana noktaların özetini yaparlar. Ve tekrar ediyorum, ana noktaların özeti aslında bir özet değildir. Ana nokta özeti esas olayı kapsayan bir satış sahasıdır.
Ne işe yaramaz?
İşte elime iki hafta önce ulaşan yanlış bir ana nokta özet raporu. Yazıyı rahat okunabilmesi ve anlaşılabilmesi için biraz düzenledim.
XYZ İngiltere’nin Londa şehrinde 1987 yılında kurulan bir butik.
Eşsiz vizyonuyla geliştirdiği ürün ve aksesuarları kişiye özel şekilde müşterileriyle buluşturan firma zanatkar ve kaliteli işçiliğini ürünlerine yansııtıyor.
Biz, aşağıdaki hedeflerimiz için yatırım arayışı içerisindeyiz:
- (Yıllık satış tahmini özeti)
- Dağıtım ve perakende kanallarımızı aynı verimlilikte devam ettirmek
- Perakende işini büyütmek ve dünya çapında butikler zinciri kurmak
- İşin toptan kanalında büyümeyi devam ettirmek
Oldukça düz ve sıkıcı olmasının yanında, yukarıdaki ana nokta özeti yatırımcının kafasındaki en önemli noktaya ulaşma konusunda sınıfta kalır: “Eğer bu işe X dolar yatırırsam, yılda x*yıl oranı kadar dolar kazanacağım, eğer sen z yaparsan..”
Ne işe yarar?
Planı özetlemektense ana nokta özeti bir iş teklifinden oluşmalı, böylece yatırımcı bu plana kafa yorup yormama konusunda karar kılmalı. Örneğin;
Tahminlerimize göre, 1 milyon dolarlık bir yatırım kurucunun hissesinden 10.000 pay almamızı sağlar bu da 2018 yılında değeri 10 milyon dolar olan bir yatırıma dönüşür.
Bize yapacağınız 3 milyon dolarlık yatırım 2019 yılında en yakın rakibimizin bizi satın almak isteyeceği pozisyona getirecektir. Bu sektördeki geçmiş başarılarımıza bakarsak, şirketimiz 100 milyonla 200 milyon dolar arasında para getirir ki bu da dört yıl içerisinde 30 ile 60 milyon dolar yatırım dönüşü sağlar.
Ben bunu herhangi bir yatırımcıya okuyup da etkilenmeyen birini göreceğimi sanmıyorum. İşte olay tam da bu. Ana nokta özet raporuna “Bunun içerisinde benim için ne var” yerine “Bu çocuklar bu işleri başarabilir mi” ye döner. Bu da konuşmanın gitmesini istediğin yöndür.
Bu makale inc.com‘da Geoffrey James tarafından 2015’te yayınlanan yazıdan çevrilmiştir.
Bir yanıt bırakın