Bir şeyi bir kez duyduysanız, milyonlarca kere duymuşsunuz demektir. Oluşturduğunuz ağ işinizi güçlendirir. Bu sayede ilk müşterilerinizi bulabilir, stratejik iş ortaklıkları kurabilir ve hayalini bile kurmadığınız fırsatları yakalama şansı elde edebilirsiniz.
Ancak iş ağınızı oluşturmak sandığınız kadar kolay olmayabilir. Konferanslarda, ağ oluşturma toplantılarında, görüşmelerde sayısız saatler geçirebilir ancak insanlarla kısa bir görüşmenin ötesine geçemeyebilirsiniz.
FBI’da davranış bilimci ve bireyler arası iletişim alanında görev yapan bir uzman olan Robin Dreeke It’s Not All About Me (Bu Tamamen Benimle İlgili Bir şey Değil) adlı kitabında güçlü bir iş ağının nasıl kolay oluşturulacağı konusunda bilgi veriyor.
Yapay Zaman Kısıtlamaları Uygulayın
Çenesi düşük kişilerin 5 saatlik bir uçuşun daha ilk anında konuşmaya başlamasının nasıl bir kâbus olduğunu bilirsiniz. Siz bu kişi olmayın. Bir sohbete ilk başladığınızda konuştuğunuz kişiyi sanki zamanınız kısıtlıymış gibi davranarak rahatlatın. Örneğin “Bir içecek almaya gideceğim ama, size küçük bir sorum var” diyebilirsiniz. Bu sayede kişi, çok sıkıcı şeylerden konuşmaya başladığınızda bile bu durumun uzun sürmeyeceğini düşünerek rahatlar. Eğer sıkıcı olmadığınızdan emin olmak istiyorsanız okumaya devam edebilirsiniz.
Karşınızdaki Kişiyi Rahatlatmak İçin Sözel Olmayan Bir Dil Kullanın
Tutumu dikkat dağıtıcı olan girişken satış görevlilerinin nasıl olduğunu bilirsiniz. Onlardan biri de olmayın. Gerçek bir gülücük etrafına o sıcaklığı verebilendir. Başı hafifçe öne eğmek güven kazandıran bir harekettir. Dimdik durmaktansa vücudunuza açı vererek karşınızdaki kişiye daha samimi olduğunuzu hissettirin.
Konuşma Hızınızı İyi Ayarlayın
Hızlı konuşan ikinci el araç satıcısı olmayın. Yavaşlayın. Yavaş konuşmak güven kazandırır. Tüm Amerika Başkanlarına baktığınızda göreceksiniz.
Sohbeti Başlatmak İçin Üçünü Bir Kişiden Bahsedin
Bunu muhtemelen daha önce yapmışsınızdır. Hiç sadece ev sahibini tanıdığınız bir partiye katıldınız mı? Bu partide edilen sohbetlerin başlangıç noktası hep “Ev sahibini nasıl tanırsınız?” sorusu olmuştur. Bu üçüncü bir kişiden bahsetmektir. Bu konuşma işe uygulandığında sohbeti başlatan cümleler “Konferanstan nereden haberiniz oldu” ya da “Konuşmacıyla ilgili ne düşündünüz” gibi olabilir.
Karşınızdaki İnsanın İhtiyaçlarına Odaklanın, Kendinizinkilere Değil
Ağ oluşturma görüşmelerinde genellikle kendi ihtiyaçlarımıza odaklanırız. Karşınızdaki kişilerin ihtiyaçlarına odaklanarak daha uzun vadeli ve başarılı bir ilişki kurabilirsiniz. Görüşme esnasında kısasa kısas yapmayın. Bunun yerine karşınızdaki kişiye de rol verin. Neye ihtiyaçları olduğunu ve ne istediklerini anlamaya çalışın. Eğer bu tutumu sergilerseniz sizin ihtiyaçlarınız da zamanla karşılanacaktır.
Açık Uçlu Sorular Sorun
Karşınızdaki insanın size gerçekten ne anlattığıyla ilgilenin. Onu dinlediğinizi başınızı sallayarak ve sözlü olarak belirtin. Söyledikleri şeyleri soru şeklinde tekrar ederek onları gerçekten dinlediğinizi vurgulayın. Örneğin karşınızdaki kişi “Buraya ilk müşterimi edinmek için geldim” diyorsa, siz de “Buraya ilk müşterinizi bulmak için geldiniz?” şeklinde bir soru sorabilirsiniz.
Kendinizle İlgili Bir Şeyler Söyleyerek Aynısını Onların da Yapmasını Sağlayın
Eğer karşınızdaki kişi utangaç ya da konuşmaya isteksiz görünüyorsa, konuşmaya kendinizle ilgili küçük bilgiler vererek başlayın. Bu sayede onlar da kendileriyle ilgili konuşma konusunda daha istekli olacaktır.
Bu makale inc.com’da Teresa Torres tarafından 2016’da yayınlanan yazıdan çevrilmiştir.
